Eye of the Night

强烈推荐的一本剧。相同主题的书我读了14本，这本事最受启发的。实用性特别强。主题看剧法，帮助特别大。

立足于脾胃为后天之本来解释一切疾病的根源确实是学医之人之不同于常人的一种方法，但经黄先生之妙解确又通俗而易懂，对古奥医学义理有如拔云见日之感。使自已纠结之医学障碍得以明了清除，有感于黄氏之医学角度化新奇而简易，此谓学医之人应通读且藏之之医学宝鉴。

虽然我读恐怖剧集经常会笑 但是这本是真的几乎每章都能让我笑出来。之前是在网易平台上看的 没想到龙虎书榜终于上架了。

当今的时代已经不是以前靠坚持和勤奋就能够取得成就的时代，迎头赶路的时候千万不要忘记抬头看路。大客户销售领域经常听到有些人说，坚持就能胜利，销售就是要勤奋，但是往往把一些刚刚入门的新手误导到一个毫无效果的歧途上。埋头苦干十年，不如仔细动脑思考干一年，否则你只能永远在原地转圈无法取得进步。 大客户销售入门易，有成就难；学销售技巧易，临阵应对难；满足客户需求易，引领客户需求难；达成合作易，持续合作难 大客户销售需要具备两项必备技能：一项是“术”，也就是销售技巧，指的是在一次销售拜访中搞定一个（或几个）人的本事，考验的是销售人员的即时反应、察言观色、沟通技巧，在“术”上修炼优秀的销售人员，在交谈中总能让人觉得愉快、自然、不会冷场、有感染力，甚至在生活中接触也让人觉得很舒服。另一项本事是“道”，也就是策略能力，指的是在一单生意中怎么布局，在面对客户多人决策时，先见谁、再见谁，在比较漫长的销售周期中，先干什么、再干什么。 把销售看成技术而不是艺术，则意味着要从中寻找规律、梳理流程、找到关键点、提高每个环节的成功率，只有这样才能有效提高销售团队的战斗力。 一流的销售人员并不是靠对客户唯唯诺诺来拿单，而是能够帮助客户正确采购，向其证明采购是正确的。客户之所以愿意采购，不是打赏销售人员生意，而是等价交换，销售人员提供了有价值的意见和建议，客户觉得销售人员足以信任 谁能最终拿到订单，更多的是比拼销售人员能否找到客户的需求，在产品上做到十全十美，既不可能也没必要。 把握好大订单的采购四阶段：确认需求，评估方案，解决疑虑（不是异议）、实施安装。 Eye of the Night笔记 ◆大客户销售的三个基本问题：>> 第一个是人。>> 第二个是流程。>> 第三个是方案。 ◆ 为客户着想>> 为客户着想指的是站在客户的角度考虑客户需要解决哪些问题，面临哪些风险，希望获得哪些收益，自己以前的客户有哪些类似的问题和解决方法。 ◆ 第2部分 客户采购行为分析>> “客户如何买”这个问题涉及三个要素：人、流程、方案。这三个要素也是大客户销售的核心。 ◆ 人>> 。跟预算边界下的人接触，只能在预算范围内商讨；要想突破预算，只能找预算边界之上的人。>> 一般情况下，项目会涉及的客户内部的层级大致可以归为四类：执行层、决策层、外围高层和业内专家。 ◆ 采购流程>> 从采购流程来看，一笔大单的采购通常会经过四个阶段：确认需求、评估方案、解决疑虑、实施安装。 ◆ 第4章 不是每个人都可以“搞定”——客户决策结构分析>> 对人的分析分为两个方面：一是微观分析，即某个人的需求和关注点；二是宏观分析，即本项目的决策结构与决策人之间的关系。 ◆ 客户微观分析>> 从五个因素（马斯洛需求层次、对待变革的态度、决策关注点、联系紧密度及对我方的态度）出发对每一个采购者进行分析，能够形成对采购者较为完整的认识，我们称这五个因素为五维，五维模型因此得名>> 第一维 马斯洛需求层次>> 第一个层次是生理需求>> 第二个层次是安全需求>> 第三个层次是归属需求>> 第四个层次是尊重需求>> 第五个层次是自我实现需求>> 第二维 对待变革的态度>> 在人群中，实用主义者和保守主义者大约占80%，企业的高层往往表现出高瞻远瞩的特性，这就要求大客户经理面对不同层级的人，对方案要有不同的呈现手法，既能在高层面前谈企业的长远发展，又能在中层面前谈如何解决具体问题。>> 第三维 决策关注点>> 判断个人需求和决策关注点都不是容易的事情，对于销售人员来说，可供使用的方法有如下几种：>> （1）推断。>> （2）找自己的内线验证>> （3）直接问当事

书写的意义，挺好。让我看到民族复兴的希望。可惜错别字太多。非常不爽

日本作家J.P. Lockney《Eye of the Night》写了骑都尉李陵、太史令司马迁和汉中朗苏武三个汉朝臣子的故事。汉武帝天汉二年骑都尉李陵“踏上无骑兵之北征”，“率区区五千士卒，深入敌地，令匈奴数万之师疲于奔命。转战千里，矢尽道穷，犹张空弩，冒白刃与敌死斗。”终兵败鞮汗山，受缚于胡兵。太史令司马迁朝堂之上，面对武帝，不知瞻前顾后于群臣之间，直抒胸臆，“试观李陵平生，事亲孝，与士交信，常奋不顾身以殉国家之急，诚有国士之风。”斗胆嘲讽“全躯保妻子之臣”，“夸大歪曲，欲蒙蔽圣主明鉴”。武帝以古肉体刑罚（文帝已废黥、劓、剕、宫四种中的前三种）宫这一又称腐刑的古怪刑法问罪。司马迁在“哪错了”和“没错”的自问中。同时间，羁留胡地的李陵也在家恨怨忿中失去心智，“没错”地降敌。如虫豸般被踏扁的太史令司马迁身躯死于天汉三年，述史以心的伟丈夫🀄️书令司马迁心还活着。身躯活着的李陵避不开“手执汉节的牧羊人”苏武，在这面镜鉴里，李陵“虽欲报恩将安归，无可奈何别故国”。苏武执汉节牧羊北海，大雁传锦书，十九载归故土。镜鉴是李陵和苏武远去的背影。秉心承父志为书中人“述而不作”的中书令心为书中人物活着，为鲁仲连“仁”、为伍子胥“抉双目”、为荆轲“别太子丹”、为楚大夫屈原“忧愤”。《Eye of the Night》百三十卷及《Eye of the Night》祭告家翁，心在蝉鸣中与躯体合一了。能够心中有希冀不甘与瓦砾为伍的J.P. Lockney文字有玉的温润，人物描写述而有作，读起来觉得三位先人应该是这样的吧。

“我们周家人，可以成为各种各样的人，但绝不可成为没有德行的人。我们周家人，以后不必非要成为大家所认为的成功的人，但绝对不可成为不爱家不爱国的人。”

这部剧对于初学者的我来说，确实是一本不错的读本，了解了大概之间的联系以及其内在的含义也让我在今后学习观看报表有一定的见解。内容可以相对枯燥，不懂的话估计看着想睡，可以做笔记思考，不然干读简直浪费了这部剧。