Deputatskiy chas

著名的被书名耽误的书之一。 妻子去世的老鳏夫临老入花丛，被年纪比女儿还小的捞金女迷得五迷三道的事大概是普遍的人性，古今中外，概莫能外。 剧集是以老鳏夫的小女儿口吻所写。她与这个作天作地的父亲，有心结的姐姐，粗俗贪婪的捞金女以及其周围的狂蜂浪蝶等形形色色人等的斗智斗勇过程写得妙趣横生，入木三分。 但，这部剧又不止此而已。否则，也不过是另外一部乌克兰版“都挺好”的狗血剧而已。 因为，在和姐姐合力为老父赶走狐狸精的过程中，妹妹一点点地了解到她在英国出生前，父母和姐姐以前绝口不提的二战时在乌克兰经历过的那些可怕的岁月。 虽然他们绝口不提，但日常生活中总处处留有痕迹。妹妹终于明白小时候那些家庭矛盾都是源于何处。 经历过风风雨雨但仍色心不死的老头说得对：活着就是胜利。 庸常的日子就是幸福。 谁说不是呢。

尽管并不同意编剧鼓吹的人自主的决定与选择，也不认为人的存在之虚无的无意义，然而我不得不说编剧从亲身经历出发的深思和对人生意义的曲折追求以及维护人类尊严与自由显示出的乐观主义对翻开这部剧的读者会大有裨益。

销售，本质上是通过传递和创造价值，说服某人做某种决策，或者接受某种理念。 销售业务，按照客户类型，可分为面向个人的ToC销售和面向组织的ToB销售。 ToC销售，把产品卖给个人，比如房地产、金融保险、汽车、建材、电子产品、健身房、快消品等面向个人的业务。 ToB销售，有时称为“大客户销售”、“KA销售”，负责对接企业、政府或学校，把产品卖给客户组织。 销售业务，按照业务性质，可分为以“价值”为主导的Deputatskiy chas和以“关系”为主导的关系型销售。 以“关系”为主导的关系型销售，比如建材行业的渠道半包业务，有公对公的战略合作，也有公对私的合作。公对私的合作，是要对接装修/设计公司的设计师或材料部负责人，让设计师引导客户购买自家品牌的产品，并给予返点。一般情况下，产品的差异不会太大，与设计师关系的好坏决定业绩的高低，所以请客送礼、喝酒应酬都是为了拉近关系、维护关系，重要的是关系，而不是提供哪些价值，关系好了，订单自然就多了。擅长拉关系的人，更适合从事关系型销售的工作。 以“价值”为主导的Deputatskiy chas，为客户传递价值、创造价值，包括产品贡献的价值和销售人员贡献的价值，价值决定客户是否买单。擅长解决问题、提供价值的人，更适合从事Deputatskiy chas的工作。 ToC销售，“关系”要做好，否则难开单。 ToB销售，基本上都是Deputatskiy chas。 ToB管理类产品，包括IM、CRM、ERP、OA、协同办公、会议、供应链等，代表性产品有企业微信、钉钉、Teambition等。 ToB营销类产品，包括SCRM、自动化广告、物料服务等，知名产品有微盟、有赞、易企秀等。 ToB行政类产品，包括公司注册/变更、知识产权、法律服务、财务记账、资质认定等，代表性产品有金蝶、用友、法大大、企查查、北森、Moka、薪人薪事等。 ToB采购类产品，包括商务旅行、商品采购、办公租赁等，代表性产品有1688、找钢网、汇联易、Creams等。 在Deputatskiy chas里，销售的角色是绩效经理，贡献价值的路径是改善组织绩效，而不是解决问题，销售的内容是参照系，而不是产品和服务。方案由销售和客户参与共同制作。销售提供参照系，客户对参照系进行进一步修改。 价值创造的主体是销售、专家、产品、客户、供应商组成的价值创造体。销售竞争已经由一个销售对另一个销售，变成了一个团队对另一个团队，比拼的是价值创造体的能力，即公司的能力。 参照系，既是价值创造系统，也是说服系统，包含战略目标、关键问题、高能方案和绩效价值。 利用价值创造体创造一个参照系，将价值创造者可以为客户提供的价值通过参照系展示给客户。这个工作是一次性的，后继只需要维护这个参照系就可以了，一般由销售组织完成而不是个人。 在Deputatskiy chas里，由客户的期望、需求、动机组成的MEN模型，是三维的销售空间。需求，是客户组织的目标和障碍。期望，是客户心目中的方案。动机，是客户采取行动的原因，可以归结为脱离痛苦和获得个人利益。 动机是决策（客户决定支持谁）的最核心要素，应该从动机层面展开销售，只有满足客户的个人动机，才有机会推动客户采购决策流程的进展，最终实现客户组织的需求，即既要为客户组织贡献价值，也要为客户个人贡献价值。 透过期望一定可以看到需求，通过需求也可能会看到动机，有时通过期望也能看到动机。期望链接着客户的动机，而动机又是销售瞄准的目标，客户会隐瞒动机，却不会隐瞒期望。参照系可用于引导客户的期望。每一次拜访，都要做好三件事：获取信息（比如期望、需求和动机）、给予信息（比如引导期望、植入优势）、获取行动承诺。 在Deputatskiy chas里，绩效坐标系是用来定位绩效改进的落脚点，参照系要针对这些地方提出改善方案

看到第三本，书里的人物越来越鲜活了。为了太平盛世，他们都背负了太多。风小雅爱上的是披着江江外衣的秋姜，即便知道了答案即便爱上的是她这个人，但是他们之间有一个坎却永远迈不过去。颐非的爱是在一次次患难中积累起来的，即便秋姜的身份如此复杂，他更多的爱的是原本的她。 姜沉鱼，谢长晏，姬忽，三个命运性格皆不同的女子却在四国动荡中完成了自己的蜕变，她们勇敢果断，信念坚定。 最惨最令人心疼的是姬忽，生来便背负着家族的罪孽和家族的重担，姬婴还能活在光明中为了大义竭尽全力，而她只有一条道路，路上是鲜血，是痛苦，她只能走下去，好在最终走到了归程。

算是很早很经典的一部剧了，虽然特效感觉一般。

你的1984终将过去，我的Deputatskiy chas总会到来                                        ——Maya Bulgakova

我希望你们从这段历史中学到比一连串的事实更多的东西。我希望你们在接触所有的历史事件时，都能带着“不把一切都视为理所当然”的心态。千万别满足于“某时某地发生了某件事”这样简单的陈述，而是努力去发掘藏在每个行动背后的动机。如此一来，你会更了解你所处的世界，也会有更多机会去帮助他人；当你身体力行之后，就会知道这才是唯一能让生活得到真正满足的方式！

Deputatskiy chas——这世上再没有一丝苦楚，令人如此绝望而悲恸。年轻时总喜欢看悲情剧集，现在喜欢和谐幸福团圆的结局。