Exceed

直到最后一章，之前所有的奇怪之处，因为这一回目而彻底完整。可能留下的空白不过是，他和小匠接下来如何了。 完美的推理，完美的剧集，难怪是现代新推理中的经典。

冲着电视剧来看这部剧，有人说，剧集写的比电视剧精彩，而我，总觉得电视剧反而更狗血，更能满足人们自己身陷牢笼之中想要却无法去达成的想象。

读“人生指南书”最有意思的地方在于，在年轻的时候认同一部分没听说过的观念和阐述并且纳入认知框架里，再在往后的生活实践里验证它们是否值得我的信任，像听身边不常出现的智慧老人说话，不一定对但也不会烦。

大结局！头重脚轻的感觉，前面篇幅内容精彩，后面篇幅的内容略显不济

非常温馨的童年回忆，每日下午三点和奶奶守在乡下的老旧电视机前，边剥瓜子边看，斜暮的阳光垂垂勾勒影壁，每次看到好笑的情节哈哈打嗝，回看身边的奶奶，她往往已经睡着了。

1.销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5元钱，你们应该帮助客户把口袋里的5元钱变成50元钱，然后再从中拿出5元钱。如果你把5元钱都拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。 2.培训内容:价值观+产品知识+销售技巧 3.高压线:虚假拜访 4.管理流程 a树目标 b追过程:调查客户资料+制定销售方案+讲解产品价值+消除客户隐忧 c拿结果:早启动+晚分享+中间抓陪访 管理方法:我做你看，我说你听。你做我看，你说我听 培训体系:价值观+心态+能力 阿里铁军的销售人员，很多并不是因为意气相投才加入阿里巴巴，反而是因为走投无路才选择了从事销售行业。 5.大家在百忙之中是否思考过一个问题：你们的“忙”是竖心旁的“忙”，还是目字底的“盲”，或者是草字头的“茫”呢？真正的忙应该是有目标的忙，否则一切就等于白忙。 ———————————————— 树目标 a管好团队每一天的小目标 b目标管理技巧:保护客户资源☞转化客户资源☞评估有效拜访☞预防客户冲突☞客户管理体系 c把控销售人员:每天检查+用心了解+做出判断 管理不能只关注结果，我们一定要管事情的进展，因为事情的进展决定了结果 心软和散漫是团队业绩下滑的帮凶 指导销售人员找到精准客户信息 a行业协会剧集列表 b关注同行网站 c不费时间在主管或经理，直接找负责人 销售人员工作效率的高低，在很大程度上取决于管理者在销售过程中对有效资料数量的把控 人才成长有一个大致的规律，那就是：优秀的人大多会越来越优秀，而平庸的人则大多会越来越碌碌无为。 只要监管到位，就没有完不成任务的员工 对陌生拜访有抵触，你去拜访，做给他看 客户资料不行☞1没找到关键人2不懂拜访话术 误区: a非有效当有效客户:有需求，有预算，买单人 b盲目介绍:为何感兴趣？哪方面吸引？顾虑？ c执着非有效 管控有效新客户: a每天保持完成有效新客户的收集 b一名销售人员的正常转化率大概在2%~10% 优秀的销售人员可以让这一数字达到30% （把好客户资料的源头和质量关） c买单人:老虎型、猫头鹰型、孔雀型、无尾熊型 d5－8次跟进法不足取 放一放:事前了解客户动态，成熟后迅速把握时机 二八法则:每天花80%的时间在有效新客户身上，剩下20%留给老客户 管理包括自我管理和管理别人，包括管什么内容、管多少数量、管到什么程度、管出什么结果。 阿里巴巴的客户分类标准是：一个月成交的是A类客户，两个月成交的是B类客户，三个月成交的是C类客户 编剧的客户分类标准:7天成交的算作A类客户，半个月成交的算作B类客户，一个月成交的算作C类客户 1A2BC3有效新增 1.每天至少要有一个A类客户 2.每天还要有2个替补客户 3.每天还要有3个新增客户 千万不要让客户一直待在系统里不去触碰，客户是不会主动来找我们的 没有有效拜访量，不可能签单。没有见到有权买单的人，不算是有效拜访。 有效拜访量:了解了客户对产品的需求和潜在的担忧 有效拜访量的出处： a有效新增客户 b二次跟进的客户 c通过陌生拜访产生的客户 d他人介绍过来的客户 提高有效拜访: a提前监督b检查记录c大胆换人d管控到位 客户还没了解产品的功能和价值，不能在电话里直接问客户买不买我们的产品。 电话沟通:望闻问切（了解领导性格+在意事情:对手？产品功能？创造价值？） 编剧每天拜访2－3个有效客户，一周工作三四天，每周完成8－10个有效拜访。每月业绩8－10个，最高20，转化率30－40%。 精准:客户资料收集，电话拜访，上门拜访 能一次就能拿下的客户，千万不要等到第二次 销售人员的

每一个故事是一生，感觉女主像个不老不死的人，到每个世界里活一生结婚生子，然后再去下个世界再活一生，看多了有点腻，总体上还不错。

有幸和西南联大有了一定的关联，在校期间听了很多联大校友的事迹，学校也为我们请回了很多校友回来开讲座，受益匪浅，看完书对这段经历、这群人的敬佩之情更浓